Что такое конверсия продаж и как ее посчитать

Чтобы привлечь внимание потенциального покупателя, онлайн-бизнесу нужно создать интересный контент, запустить рекламные кампании, настроить аналитику. Подсчет конверсии помогает оценить результат приложенных усилий и эффективность работы маркетологов. Из статьи вы узнаете: что такое конверсия, какой она бывает и как посчитать показатель.

Что такое конверсия

Конверсия продаж — это показатель отношения потенциальных клиентов к реальным покупателям. Чтобы «сменить статус», человеку нужно пройти определенные этапы: зайти на главную страницу сайта, изучить каталог, добавить товар в корзину, оформить заказ. В зависимости от специфики бизнеса количество этапов отличается, но на каждом можно увидеть конверсию и проанализировать точки роста бизнеса любого масштаба и любой сферы.

Зачем нужно знать конверсию

Главная цель подсчета конверсии — понять, как быстро ваши вложения в бизнес приносят прибыль. Например, вы занимаетесь пошивом и продажей спортивной одежды в онлайн-магазине. Конверсия продаж составляет 1%: из 100 посетителей только один оформляет заказ. С продажи вы зарабатываете 1 500 рублей. Чтобы запустить рекламу с оплатой за переходы, вы должны помнить о показателе конверсии. Если из 100 человек покупателем становится один, то 1  500 рублей вы заработаете только после ста переходов на сайт. Значит вам нужно вложить на привлечение этих 100 человек не более 1 500 рублей, иначе вы уйдете в минус.

Другая цель подсчета конверсии — своевременно выявлять проблемы в работе воронки продаж. Предположим, вы узнали, что большую часть потенциальных клиентов компания теряет на этапе холодного звонка. Ваша задача: проанализировать скрипт продаж и скорректировать его. В этом поможет речевая аналитика MANGO OFFICE — технология распознавания речи переводит запись разговора в текст, анализирует его и присваивает теги. Вы узнаете, какие слова и сколько раз произнес или не произнес сотрудник, сможете найти нужную фразу. Изучайте отчеты, вносите изменения в скрипт и повышайте продажи.

Виды конверсий

Разделяют микроконверсию и макроконверсию:

• Микроконверсия — это результат промежуточных этапов продажи: действий посетителя сайта, которые указывают на его интерес к товару или услуге и ведут к целевому действию. Например, клиент перешел по ссылке на страницу каталога, скачал бесплатный контент или оставил комментарий.

• Макроконверсию рассчитывают на этапе основного целевого действия: оплаты заказа, заполнения формы обратной связи, регистрации на сайте. Отследить и оценить активность посетителей значит увидеть сильные и слабые стороны интернет-ресурса и рекламной стратегии.

От чего зависит конверсия

На конверсию продаж влияют два вида факторов: внешние и внутренние. К первой группе относят методы SEO-продвижения и рекламу. Ко второй — особенности сайта, которые оценивают посетители. Это дизайн, контент, интерфейс, скорость работы, узнаваемость бренда, ценовая политика и УТП. Если сайт будет удобным и полезным, пользователи захотят совершить целевое действие.

Как посчитать конверсию

Посчитать конверсию можно по формуле:

Рассмотрим на примере: сегодня на ваш сайт зашли 200 человек. Десять добавили товар в корзину, двое оформили заказ и трое скачали чек-лист. Рассчитываем конверсию:

(15 / 200) × 100% = 7,5%

Как отследить конверсии в Яндекс.Метрике

Упростить анализ поведения лидов и подсчет конверсии можно с помощью бесплатного сервиса Яндекс.Метрики. Чтобы получать данные автоматически, подключите сайт к сервису и укажите цели. Как это сделать:

1. Установите на сайте код счетчика.

2. Кликните на кнопку «Создать цель».

3. Настройте цель, заполнив поля «Посещение страницы» и «Основное событие».

4. При необходимости отметьте строку «Ретаргетинг».

5. Скопируйте код цели для сайта.

Посмотреть результаты работы сайта и проанализировать показатели конверсии можно в разделе «Отчеты» — «Конверсии».

Чтобы избежать ошибок при расчете конверсии, предварительно определите важные для вашей компании целевые действия и придерживайтесь определенной методики расчета. Не ограничивайтесь одним сервисом для анализа конверсии: вычислить ошибку будет проще в сравнении данных, полученных с разных платформ. Регулярно проверяйте настройки метрик.

Как повысить конверсии

Чтобы привлечь внимание большего количества потенциальных покупателей, улучшите сайт. 

Редизайн и юзабилити

Визуальная привлекательность и удобство сайта влияют на решение посетителей. Если вы проанализировали, что оформление сайта уже неактуальное, или у пользователей много сложностей с поиском информации на сайте — нужен визуальный и функциональный редизайн. Внесите изменения в расположение меню, рекламных баннеров, информационных блоков и кнопок СТА. Продумайте навигацию и позаботьтесь об удобстве интерфейса. Например, положение меню можно зафиксировать, чтобы посетителю не приходилось искать его по сайту.

УТП

Убедите клиента, что ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Подумайте, чем вы отличаетесь от других компаний и почему ваш товар или услуга — лучшие в нише. Например, качественные материалы, вежливый сервис, короткие сроки доставки. Опубликуйте реальные отзывы, чтобы не быть голословными.

Оптимизация главной страницы и каталога

На главной странице посетитель хочет увидеть основную информацию о компании, товарах, распродажах, скидках или специальных предложениях. Будьте лаконичными, перечисляя преимущества бренда. Не размещайте сплошные полотна текста или, напротив, не превращайте страницу в выставку рекламных баннеров. 

Пользователи часто не пролистывают каталог товаров до конца —самые выгодные для продажи продукты размещайте в верхней части страницы.

Призыв к действию

Разместите на странице кнопки СТА: подписаться на рассылку, оставить адрес электронной почты, добавить товар в корзину. Чтобы дополнительно стимулировать клиента, введите систему поощрения (выполнил целевое действие — получил индивидуальный промокод или скидку).

Реклама

Уделите внимание качеству рекламной кампании. Откажитесь от шаблонов, используйте оригинальные слоганы и тексты. Отразите «боль» покупателя, покажите пути решения его проблемы, профессионализм, опишите преимущества вашего продукта без штампов. Правдивые тексты помогут заинтересовать посетителя и увеличить показатели продаж.

Обратная связь

Потенциальные покупатели часто обращаются к онлайн-консультантам за помощью. Например, если не нашли необходимого товара или не поняли условий доставки. Разместите на сайте специальные виджеты обратной связи. И старайтесь быстро обрабатывать поступающие заявки.

Личный подход

Общайтесь с целевой аудиторией. Заведите аккаунт в YouTube, ВКонтакте, Одноклассниках, Инстаграм (в зависимости от ЦА). Делитесь с подписчиками любопытными историями, деталями рабочего процесса, фотографиями сотрудников компании. Покупателям важно видеть в вас живых людей. Это формирует доверие и лояльность.

Анализ значения конверсии

Проанализировать уровень конверсии сайта поможет ROI. С помощью этого показателя вы можете понять, насколько окупаемы вложения в маркетинг. ROI рассчитывают по формуле:

Например, на продвижение интернет-магазина потратили 40 000 рублей. С рекламы пришли клиенты и сделали заказ на 90 000 рублей. Считаем ROI:

(90 000 — 40 000) / 40 000 × 100% = 125%

При хорошей конверсии ROI превышает 100%.

Рассчитать показатели конверсии и ROI можно самим, но проще сформировать их автоматически с помощью сервиса аналитики. Например, в сквозной аналитике MANGO OFFICE — система собирает данные из всех рекламных каналов в единый отчет и помогает оценить эффективность маркетинговой кампании.

Выводы

Конверсия продаж показывает эффективность работы инструментов для привлечения лидов. Считать и анализировать конверсию можно вручную или с помощью специальных метрик. Знание этого показателя помогает найти ошибки на разных этапах продажи, улучшить работу сайта, вовремя изменить тактику взаимодействия с целевой аудиторией и увеличить прибыль.